Агентство инвестиционного синтеза
Адрес www.zinsin.ru      E-mail zinsinmail@mail.ru      Тел.  8 - 926 - 180-02-68 (г. Москва)

  Соединяем идеи с реальностью !
Агентство инвестиционного синтеза

Посредник Предприниматель Менеджер Директор Собственник Инвестор Студент Аналитик Консультант

Архив рассылки   

 


Главная
Продукция и услуги
 Каталог
 Разработка проектов
 Продажа проектов
 Презентация проектов
 Консультации
 Деловые игры
и семинары

 Электронные книги

Прайс-лист
Аналитика
 Методы работы
 Архив рассылки
 Библиотека
 Архив текстов

Информация
 История фирмы
 Помощь
 Как сделать заказ
 Сотрудничество
 Связь


Рассылки Subscribe.Ru
Проектирование бизнеса и организация инвест деятельности
Подписаться письмом
 

Проектирование бизнеса
и организация инвестиционной деятельности


СЕГОДНЯ В НОМЕРЕ:

Статья
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПОДРЯДНОЙ ФИРМЫ ЧАСТЬ 1.
Множество предприятий, которые занимаются подрядным бизнесом, сталкиваются с выбором стратегии для своего дальнейшего развития. В статье показаны особенности подрядного бизнеса. Приведены стратегические решения, принимаемые руководством, которые влияют на развитие фирмы. Приведен анализ каждого решения.
Читать выпуск рассылки на сайте www.zinsin.ru >>>


Стратегия развития подрядной фирмы Часть 1.



Введение
Подрядный способ ведения бизнеса
Стратегия развития в подрядном бизнесе
Продажи через агентов
Поиск заказов через интернет
Выпуск информационных материалов
Обучение и сертификация заказчиков
Увеличение объема подряда
Расширение номенклатуры услуг
Специализация на рынке
Снижение издержек
Повышение производительности труда
Совершенствование управления
Заключение



Введение

 

Подрядный бизнес является самым распространенным видом бизнеса.

Существует заказчик, которому нужно выполнить определенную работу или оказать определенную услугу. Заказчик ищет исполнителя, готового выполнить требуемую работу. Эту работу называется подрядом, а исполнителя - подрядчиком.


Примеры подрядного бизнеса: строительная компания строит дом, завод изготавливает нестандартное оборудование по договору, швейная мастерская шьет одежду по заказу клиентов. Рекламные, аудиторские и юридические фирмы, работающие с Заказчиками, также являются подрядными фирмами.

 

Подрядный способ ведения бизнеса



   

 

Как правило, учредитель  является единоличным Владельцем Фирмы, он также и Генеральный директор.
Для ведения бизнеса от Владельца Фирмы не требуется больших вложений. Имеется Заказчик, который предлагает выполнить для него работы и готов их оплачивать.

Заказы каждый раз разные. Для каждого заказа составляется ТЭО, смета затрат на выполнение работ, утверждаемая Заказчиком. В случае если Заказчик не готов полностью авансировать выполнение заказа, то подрядчик ищет внешнее финансирование, которое получает в виде краткосрочных кредитов.

После выполнения работ происходит окончательный расчет. Поэтому для получения прибыли, затраты на выполнение заказа нужно оценить заранее и как можно точнее.

Подрядная организация для своего существования выдуждена постоянно искать  новых Заказчиков и новые заказы.
У подрядной организации нет инвестиционной стратегии, она живет от заказа к заказу. При росте заказов она развивается, при отсутствии заказов исчезает с рынка.

Характеристика подрядного бизнеса
- Очень распространенный вариант бизнеса
- Для начала деятельности финансирование не требуется, его дает Заказчик.
- Срок существования подрядной организации не определен.
- Для каждого заказа можно сделать ТЭО и подсчитать прибыль.
- Неправильная оценка затрат на этапе заключения договора приводит к тому, что выполнение заказа приведет к убыткам.
- Инвестор обычно требуется для приобретения основных средств.
- Финансирование деятельности осуществляется в виде краткосрочных кредитов.
- Сделать прогноз финансового состояния на большой срок нельзя.

Инвестиционная привлекательность подрядной фирмы очень низкая.


Стратегия развития в подрядном бизнесе


Первоначальной  причиной создания подрядной фирмы является некоторый поток заказов, которые приходится выполнять будущему учредителю. Для удобства обслуживания клиентов-заказчиков он создает собственную фирму.

У созданной фирмы есть постоянные заказы, но Клиенты все разные. Некоторые Клиенты  могут обращаться с новыми заказами повторно. У фирмы появляется некоторая клиентская база.

Легкость создания подрядного бизнеса быстро приводит к появлению других таких же фирм.

Сотрудники фирмы уходят и сами создают  фирмы, которые начинают оказывать подобные услуги. У нашей подрядной фирмы появляются конкуренты.
Если конкурентов немного, то фирма не испытывает трудности с получением новых заказов. Она вместе с конкурентами  формируют рынок своих услуг.

Но этот рынок ограничен потребностями клиентов. Скоро поток заказов перестает расти.
 

Подрядная фирма начинает более активно вести рекламу, создавать более совершенные рекламные материалы, давать скидки и льготные варианты оплаты работ и услуг. Все тщетно.
 
Одним из очевидных вариантов увеличения потока заказов в этом случае является изменение технологии продаж.

 

Продажи через агентов


 

   


Как подрядная фирма находит новые заказы. После выполнение каждого подряда  вчерашний заказчик становится Агентом фирмы.
Агент-бывший заказчик дает рекомендации новым заказчикам. Так осуществляется продвижение фирмы-подрядчика на рынке.
 

Фирма готова выплачивать своему агенту-посреднику вознаграждение за получение нового заказа. Это вознаграждение может достигать от 1-2% от суммы подряда для больших подрядов, до 10-50% для  заказов на небольшие суммы.
Смотрите предложение для агентов.
 

Для активного привлечения агентов по продвижению и поиску заказов фирма формирует различные Партнерские программы, проводит специальное обучение Агентов, предоставляет им свои информационные материалы.
Иногда в качестве Агентов могут выступать юридические лица, в которых создаются представительства фирмы.



Характеристика решения



Возможные угрозы: наличие большого числа конкурентов приводит к снижению количества заказов

Решение: подготовка активных агентов-посредников

Сильные стороны решения: более тесное взаимодействие с клиентами
Слабые стороны решения: требуется поиск и предварительная подготовка агентов
Возможности: увеличение количества и качества заказов

Уровень принятия решения: коммерческий директор

 

Поиск заказов через интернет


 

   

Возможность продажи товаров через интернет привело к появлению интернет-магазинов.
Потенциальный покупатель знакомятся с товарами на сайте интернет-магазина. Выбрав необходимый товар, он складывает его в виртуальную корзину.

В корзине появляется перечень выбранных товаров с ценами и общая сумма заказа.
Далее будущий покупатель заполняет форму заказа, где указывает адрес доставки и оправляет заказ по электронной почте.

Фирма-владелец интернет-магазина принимает заказ, менеджер магазина просит покупателя дать подтверждение заказа. После подтверждения, заказ комплектуется на складе продавца.
Сформированный заказ передается курьеру, который доставляет заказ покупателю и получает оплату за поставленные товары.

Услуги, выполняемые подрядным способом, иногда не имеют материального и даже визуального эквивалента. Кроме того  заказчик хочет сделать свой заказ, а его нет в базе выполненных подрядов Это осложняет представление работ или услуг в интернете на сайте подрядчика.

Поэтому на сайте приводится база выполненных подрядов в виде списка выполненных работ, приводится также список подрядчиков и предложения потенциальным клиентам. Также на сайте размещаются   различные информационно-справочные материалы, которые помогают посетителям определиться с заказами.

Обычно подрядчики-фрилансеры всегда приводят примеры и описание своих работ на сайте, а вот компании, которые рекламируют, но не оказывают услуги – полько список своих заказчиков.
Смотрите список выполненных работ и содержание некоторых работ Агентства.


Характеристика решения


Возможные угрозы: наличие большого числа конкурентов приводит к снижению количества заказов

Решение: организация поиска подрядов через интернет, с использованием собственного сайта фирмы

Сильные стороны решения: постоянное присутвие на рынке, предоставление клиентам более полной информации, легкость взаимодействия, небольшие затраты

Слабые стороны решения: наличие еще большего числа сайтов-конкурентов, необходимость поддержки сайта и постоянного обновления материалов

Новые возможности: привлечение целевых клиентов, которые географически расположены по всему миру, возможность коммуникации с клиентами

Уровень принятия решения: коммерческий директор


Выпуск информационных материалов


 

Для увеличения объема информационных предложений потенциальным клиентам подрядная фирма может создавать и размещать  рекламные материалы в периодической печати и интернет.
Одновременно с этим производится рассылка потенциальным заказчикам этих информационных материалов. Если не сделают заказ, то хоть будут активными агентами. Смотрите рассылку Проектирование бизнеса и организация инвестиционной деятельности, которую выпускает Агентство
 

Когда  количество услуг достаточно большое или услуги достаточно сложные, чтобы их описать в двух словах, то создаются бумажные и электронные каталоги.
Смотрите каталог услуг Агентства
 

Характеристика решения


Возможные угрозы: наличие большого количества услуг, трудности рекламирования сложных видов услуг, отсутствие заказов на часть услуг

Решение: создание и выпуск периодических информационных материалов и каталогов

Сильные стороны решения:  презентация услуг для привлечения новых клиентов, поддержание коммуникации со старыми клиентами, небольшие затраты
Слабые стороны решения: необходимость постоянного обновления материалов, требуются  наличие специалистов по рекламе

Новые возможности: привлечение новых, удержание постоянных клиентов

Уровень принятия решения: генеральный директор, коммерческий директор


Обучение и сертификация заказчиков


 

Существует также предварительное организованное обучение будущих заказчиков.
Это тем более необходимо, когда нужно выйти на рынок с новыми услугами.

В этом случае подрядчик организует платные и бесплатные семинары и учебные курсы, тренинги. После окончания курсов фирма выдает сертификаты и свидетельства, подтверждающие пройденное обучение.  Слушатели могут стать после этого агентами фирмы.
 

Характеристика решения

Возможные угрозы: большие трудности с выводим новых услуг на рынок


Решение: обучение и последующая сертификация будущих заказчиков

Сильные стороны решения: предварительное знакомство с услугами, более полное удовлетворение потребностей заказчиков
Слабые стороны решения: требуется постоянное проведение курсов,требует наличие специалистов, сложность продвижение курсов

Новые возможности: формирование потенциальных зхаказчиков на услуги

Уровень принятия решения: генеральный директор


Увеличение объема подряда


 

 
   
Сложность поиска заказов и большая конкуренция на рынке заставляет фирму увеличивать объем каждого заказа.
Фирма проводит мониторинг рынка заказов. Она находит влиятельных агентов, которые начинают лоббировать ее интересы в органах власти. Ищется также возможность получение подряда на оказание услуг оптом сотрудникам крупных предприятий.

Характеристика решения

Возможные угрозы: снижению количества заказов, уменьшению общего дохода Фирмы

Решение: игнорирование мелких заказов, организация и поиск только крупных заказов

Сильные стороны решения: стабильная работа фирмы 
Слабые стороны решения: наличие более сильных конкурентов, которые заберут подряды
Новые возможности:улучшее финансовое состояние,

Уровень принятия решения: генеральный директор


Расширение номенклатуры услуг


 

Самый простой способ увеличение количества заказов - это расширение номенклатуры услуг. Фирма привлекает новых исполнителей, которые могут выполнять другие заказы.

Пример; консалтинговая компания разрабатывает бизнес-планы, проводит консультации по налогам, занимается регистрацией новых фирм, консультирует по юридическим вопросам.

Иногда это рещение берется в качестве стратегии развития. Фирма  целенаправленно ищет таких исполнителей, создает им рабочие места.


Сама фирма осуществляет рекламу, маркетинг и обормление договоров. Часть доходов получают исполнители, часть сама фирма.


Характеристика решения


Возможные угрозы:  снижение количества заказов по основному направлению деятельности

Решение: расширение номенклатуры услуг в смежных областях

Сильные стороны решения: увеличение объема рынка, увеличение объема заказов
Слабые стороны решения: требуется большее число специалистов, которые не всегда заняты

Новые возможности: охват большего числа заказчиков

Уровень принятия решения:  генеральный директор


Специализация на рынке


 

Наличие конкурентов заставляет фирму специализироваться. Обычно эта специализация возникает при  появлении разработчика новой услуги , появления новой технологий или специализированного оборудования.

Эта специализация способствует выживанию на конкурентном рынке.

Общее правило такое.
Если фирма маленькая или рынок неразвит, то фирма должна максимально увеличивать номенклатуру услуг.

Крупная фирма и развитый рынок – необходима специализация и работа в определеннолй нише рынка.


Характеристика решения

Возможные угрозы: большая номенклатура услуг приводит к распылению ресурсов фирмы, часть услуг не выдерживают конкуренции с другими подрядчиками

Решение: снижение номенклатуры услуг, специализация на рынке услуг

Сильные стороны решения: сокращение издержек
Слабые стороны решения: снижение количества заказов
Новые возможности: повышение качества услуг, повышение конкурентноспособности

Уровень принятия решения: генеральный директор, учредители


Снижение издержек


 

В настоящее время существует экономический кризис, который заставляет обратиться  к различным экономическим методам управления бизнесам.
 
   

Снижение объема продаж и количества заказов заставляет предприятия осуществлять мероприятия по снижению издержек: увольнению персонала, временному сокращению оплачиваемого  рабочего времени или снижение зарплаты. Подрядная фирма может снизить выплату агенского вознаграждения или объемы рекламы. Все это снижает объем услуг, но дает возможность выжить.
Это пассивная реакция на кризис.

Характеристика решения


Возможные угрозы: снижению количества заказов приводит снижению объема продаж и прибыли фирмы

Решение: проведение мероприятий по снижению производственных и коммерческих издержек

Сильные стороны решения: увеличение прибыли фирмы за счет снижения затрат
Слабые стороны решения: проведение мероприятий требуют время
Новые возможности: повышение жизнеспособности фирмы

Уровень принятия решения: генеральный директор, учредители


Повышение производительности труда


 

Существует активная реакция на кризис, про которую как-то подзабыли. Это повышение производительности труда. Приобретение нового оборудования, нормирования трудозатрат, освоение новых технологий, обучение персонала.
Такие мероприятия увеличивают не только жизнеспособность, он также повышают конкурентноспособность фирмы.

Характеристика решения


Возможные угрозы:снижению количества заказов приводит снижению объема продаж и прибыли фирмы

Решение: проведение мероприятий по повышению производительности труда

Сильные стороны решения: снижение затрат, снижение цен на услуги
Слабые стороны решения: требуется врема, материальные и финансовые затраты
Новые возможности:повышение конкурентноспособности

Уровень принятия решения:учредители


Совершенствование управления


 

Другой вариант реакции на ухудшение ситуации на рынке, это замена высшего руководства фирмы. Такое решение принимают учредители.

Если учредитель одновременно является генеральным директором, он назначает вместо себя нового генерального директора. Сам он сохраняет контроль за деятельностью фирмы, как учредитель.
При всей первоначальной привлекательности такого решения, ситуацию в положительную сторону это решение не изменяет. Увеличение объема заказов или прибыли зависит от других управленческих решений.

Характеристика решения


Возможные угрозы: ухудшение ситуации на рынке приводит снижению объема продаж и прибыли фирмы

Решение: поменять полностью или частично высшее руководство фирмы

Сильные стороны решения: большая активность нового руководства
Слабые стороны решения: первоначальное ухудшение управляемости
Новые возможности: не появляются

Уровень принятия решения: учредители


Заключение


 

В этой части статьи мы рассмотрели решения, которые существенно не меняют структуру подрядной фирмы и ее положение на рынке.

В следующей части посмотрим на новые решения: привлечение стратегического инвестора, слияние с конкурентом, смена направления деятельности и другие.

Эти решения уже требует разработки стратегии фирмы на больший срок.


Стратегия развития подрядной фирмы. Часть 2


Наверх


Желаем удачи в бизнесе!
Написать автору           Посмотреть архив рассылки         Страница рассылки


Спонсор рассылки: OOO 'Агентство инвестиционного синтеза'
Публикация и перепечатка материалов рассылки разрешена с обязательным указанием ссылки на сайт www.zinsin.ru и сохранением содержания и стиля рассылки.


 

Адрес www.zinsin.ru      E-mail zinsinmail@mail.ru      Тел.  8 - 926 - 180-02-68 (г. Москва)

Агентство инвестиционного синтеза